För B2B-företag som vill arbeta mer digitalt med sina sälj- och marknadsaktiviteter finns det framförallt fyra områden som man bör fokusera på: sökmarknadsföring, content marketing, social selling och marketing automation.
Tillsammans utgör de fyra områdena grunderna i det som kallas inbound marketing, där syftet är att attrahera kunder till företagets digitala närvaro genom att nyttja ett befintligt intresse hos kunden, exempelvis att kunderna letar efter svar på frågor och utmaningar som de har kopplat till de produkter och tjänster som ditt företag kan hjälpa dem med.
Motsatsen till inbound marketing är exempelvis kalla samtal, eller e-postmeddelanden och direktreklam, där kunden inte själv aktivt väljer att söka eller ta del av innehållet.
Inbound marketing utgör grunden i det moderna B2B-företagets sälj- och marknadsaktiviteter. Genom en kombination av olika metoder lyckas man att kontinuerligt generera potentiella kunder.
Inbound marketing kan illustreras på det här sättet, där kunden påbörjar sin köpresa högst upp i tratten, och där det sker ett köp eller en förfrågan i slutet av tratten.
Sökmarknadsföring
Google beräknas idag stå för över 95 % av söktrafiken i Sverige och är det självklara valet inte bara för konsumenter, utan även för företagskunder som letar produkter, tjänster och svar på utmaningar och frågor som de möter i sitt arbete.
När fler företagskunder väljer att spendera mer tid i köpresan på egen hand, genom att exempelvis använda Google för att söka information, blir det alltmer viktigt för ditt företag att synas i den här kanalen.
Sökmarknadsföring kan generellt delas in i tre olika metoder:
Sökmotoroptimering – som har som syfte att öka de organiska (icke betalda) sökresultaten i Google.
Betald annonsering – betalda länkar (eller sponsrade länkar) som ditt företag bara betalar för när det sker ett klick på dem.
Lokal sökmotoroptimering – sökmotoroptimering som syftar till att exponera en fysisk plats i samband med en sökning, exempelvis utmärkt på en karta i sökresulaten.
Många av de sökningar som sker i Google är s.k. informativa sökningar, där kunderna inte letar efter produkter och tjänster, utan snarare använder Google för inspiration och för att få svar på saker och ting.
För att ditt företag ska lyckas med sökmarknadsföringen krävs det således att ni kontinuerligt producerar omfattande innehåll på er webplats som möter behovet som finns hos kunderna. Detta arbetet ska kompletteras med betald annonsering som framförallt fokuserar på de kommersiella sökorden, dvs. de sökord som dina potentiella kunder använder när de intresserar sig för de produkter eller tjänster som ditt företag erbjuder.
Content marketing
Content marketing, innehållsmarknadsföring, bör utgöra grunden i din digitala närvaro.
Utan innehåll finns det inget för ditt företag eller dina medarbetare att prata om i sociala medier.
Sökmarknadsföringen kommer också att bli lidande, då det inte kommer att finnas något innehåll på er webbplats som potentiella kunder kommer att upptäcka genom Google.
Företagets marketing automation-initiativ kommer att falla platt, då det inte kommer att finnas någon anledning för kunder att prenumerera på era nyhetsbrev om de inte ser att ni kommer att leverera relevant och målgruppsanpassat innehåll till dem.
Bloggen utgör ofta grunden i content marketing-arbetet och i det här blogginlägget bjuder vi på några tips för hur du kan skapa en framgångsrik företagsblogg.
Blogginläggen används dels för att skapa sökoptimerat innehåll, så att ni successivt ökar den organiska söktrafiken, och länkas samtidigt i sociala medier och e-postutskick.
Social selling
Social selling är en releativt ny metod som fokuserar på att engagera medarbetare, framförallt säljorganisationen, i sociala medier.
För B2B så handlar detta primärt om LinkedIn där man utökar sin kommunikation att även innefatta hur säljarna, alltså individerna, kommunicerar i en kanal som LinkedIn.
För att framgångsrikt engagera säljarna i sociala medier tittar man framförallt på dessa områden:
- Säljarnas personliga profil – ger den ett professionellt och kundfokuserat intryck? Eller är profilen ofullständig och/eller handlar om säljarens tidigare erfarenhet (CV)?
- Vilka strategier använder säljaren för att successivt bygga ut sitt nätverk med potentiella kunder och andra intressenter i branschen?
- Hur kommunicerar säljaren i statusuppdateringar och privata meddelanden? Hur skapar säljaren värde för sitt nätverk och sina potentiella kunder genom kommunikationen i sociala medier?
- Hur skapar vi nya vanor hos säljorganisationen så att de anmammar ett arbetssätt kring sociala medier?
Vi skriver regelbundet om social selling och är en av Sveriges mest frekventa bloggar i ämnet.
Marketing automation
Förenklat kan man säga att marketing automation är en utveckling av de traditionella e-postverktygen och de flesta mjukvaruutvecklare kring e-postmarknadsföring rör sig idag mot att prata mer om marketing automation än e-postmarknadsföring.
Det finns några betydande skillnader mellan marketing automation och traditionell e-postmarknadsföring:
- Med marketing automation skapar du regelstyrda åtgärder som inträffar automatiskt beroende på hur en prenumerant interagerar med dina utskick och/eller med din webbplats. Om kunden exempelvis laddar ner ett produktblad om en viss typ av tjänst, får de automatiskt en ”tagg” som identifierar dem som intresserade av området, och blir fortsatt bearbetade med relevant innehåll.
- Marketing automation-verktygen ger en fördjupad individstatistik – du får möjlighet att se hur en specifik individ har interagerat med företagets innehåll (e-postutskick eller webbplatsinnehåll) och kan identifiera dem som relevanta prospekts.
Begreppet marketing automation innefattar även användningen av content marketing – dvs. utan ett relevant och användbart innehåll för kunden i dina e-böcker, whitepapers och e-postutskick ger du inte kunden någon anledning att interagera med dina utskick.
Företag som initierar ett arbete kring marketing automation bör därför samtidigt initiera ett arbete kring content marketing – och vice versa – för att få så stor effekt av insatsen som möjligt.
