Jag har en samarbetspartner som jag nästan har daglig kontakt med och ältar alla olika aspekter kring marknadsföring, försäljning, Social Selling, Smarketing, Content Marketing och allt vad det heter. Många av våra frågeställningar kretsar kring vilken nytta som sociala medier spelar i säljprocessen – och kanske framförallt – hur kan vi omvandla vår närvaro i sociala medier till nya kunder? Hur i hela friden resulterar ett sådant här blogginlägg i nya kunder? Eller spelar det en annan roll i köpprocessen?
Var går gränsen mellan marknadsföring och försäljning?
Frågeställningen är givetvis relevant för alla företag som sysslar med digital marknadsföring inom B2B, oavsett om det här på LinkedIn, Facebook, Google eller någon annan digital kanal. Var går gränsen mellan marknadsföring och försäljning? En gräns som allt mer suddas ut i takt med att kunderna alltmer använder digitala kanaler i köpprocessen och företag tvingas bearbeta kunder tidigt i köpprocessen och fånga upp intresset exempelvis genom sociala medier eller genom en sökning i Google.
Många av oss som arbetar med digital marknadsföring har hört begreppen Inbound Marketing, Content Marketing och Marketing Automation sedan en tid tillbaka. I USA pratas det också mycket om ett begrepp som kallas Social Selling – om hur du integrerar sociala medier i din försäljning för att skapa kontakt och etablera förtroende med potentiella kunder så att du skapar bättre förutsättningar för att göra affärer i slutändan. Vad händer när sociala medier integreras i säljprocessen? Var går gränsen mellan marknadsföring och försäljning och vad innebär det för marknads- och säljavdelningarna?
Sales + Marketing = Smarketing
I takt med att fler B2B-företag mer eller mindre kommer att tvingas att öka sin digitala aktivitet så kommer det också att ställa krav på att marknads- och säljavdelningarna arbetar närmare varandra. Nu tänker du kanske att det är en utopi, men jag tror att företagen som lyckas att göra detta kommer att ha en konkurrensfördel. Genom aktiviteten i sociala medier och digitala kanaler kan din marknadsavdelning tillhandahålla varma leads till din säljorganisation varje dag.
Nog om detta och tillbaka till frågan – hur kan en närvaro i sociala medier stötta en säljprocess?
Vad är Thought Leadership?
Under hösten 2013 kom jag i kontakt med ett nytt och spännande begrepp för mig – Thought Leadership. Anledningen var att jag var aktuell för en rekrytering till ett internationellt företag med kunder i hela världen. I företagets strategiarbete hade man kommit fram till att företaget i fråga hade en mängd potentiella kunder runt om i hela världen och 5-10 olika personer som påverkade köpprocessen på ett eller annat sätt på de olika företagen. Med en liten säljstyrka finns det helt enkelt ingen möjlighet att bearbeta och etablera ett förtroende gentemot tusentals personer som påverkar köpprocessen.
Här kommer sociala medier och digitala kanaler in i bilden. Kan företaget använda sociala medier för att bearbeta och etablera ett förtroende gentemot intressenterna om påverkar köpprocessen för att ha ett starkare utgångsläge när kunden ger sig in i en aktiv köpprocess? Troligtvis, om företaget lyckas knyta personerna till sina sociala medier och bearbeta dem med rätt innehåll som skapar ett förtroende hos kunden.
Efter att ha arbetat med sociala medier utifrån ett konsumentperspektiv så gav det här caset mig en ny insikt om hur sociala medier kan användas för B2B-företag. Nämligen för att skapa och etablera ett förtroende gentemot potentiella kunder, och bearbeta kunderna under en längre tid, före, under och efter då kunden befinner sig i en köpprocess. Ett tillvägagångssätt som går att tillämpa på många verksamheter.
Använd sociala medier för att positionera ditt företag
Sociala medier är ingen försäljningskanal. Ett blogginlägg på LinkedIn genererar ingen försäljning och vi ser det även hos e-handelsbutikerna som generellt driver en väldigt liten andel av sin försäljning via sociala medier. Sociala medier bör istället användas som ett verktyg för att positionera ditt företag, bearbeta och skapa förtroende hos dina befintliga och potentiella kunder.
Genom att regelbundet publicera användbart, relevant och intressant innehåll till din målgrupp så förmedlar ditt företag ett antal positiva egenskaper:
- Ni visar att ditt företag förstår kundens behov
- Ni visar att ni håller er uppdaterade om vad som händer på kundens marknad och att ni är uppdaterade inom ert expertområde
- Ni påvisar er kunskap och kompetens att kunna lösa kundens problemställningar
- Ni visar att ni är ett engagerat företag och brinner för det ni gör
- Ni visar att ni kan hjälpa kunden (genom att dela med er av tips, råd och inspiration – vill kunden veta allt så får de betala för det)
Ni ger dessutom kunden en riktigt bra anledning att följa er i sociala medier när ni tillhandahåller dem relevant information som de har nytta av i en aktiv köpprocess eller bara i sin vardag. För vem är intresserad av att följa ett företag som bara för reklam för sina produkter och tjänster i sociala medier? Inte många.
Öka antalet inkommande leads med innehållsmarknadsföring
Genom att ta fram denna typ av innehåll så kommer ni också att öka antalet inkommande leads. Om ni kan aktivera ert innehåll på rätt sätt i sociala medier, exempelvis på LinkedIn, så kommer personer att börja interagera med ert innehåll. Har du och dina säljare en strategi för hur ni ska närma er kunder som interagerar (gillar, kommenterar, delar) ert innehåll i sociala medier? Har de rätt utbildning för hur de kan skapa kontakt och inleda en dialog med dessa potentiella kunder i sociala medier?
Följ med på vår blogg och lär dig mer om hur du kan använda sociala medier i din marknadsföring och hur du kan integrera det i traditionell försäljning. Prenumerationsformuläret hittar du här till höger.
Lycka till!
