Utvecklingen inom digital marknadsföring har fram tills nu framförallt drivits av B2C-företag som tidigt såg fördelarna med att stärka sina varumärke genom en dialog med sina kunder i sociala medier som exempelvis Facebook.
Under de senaste åren har det emellertid vuxit fram flera intressanta kanaler och metoder som B2B-företag kan tillämpa för att stärka sina varumärken och exempelvis generera fler leads. Anledningen till att fler B2B-företag intresserar sig för sociala medier och digital marknadsföring är att digitaliseringen även påverkar kundernas köpresa.
Kunderna använder digitala kanaler för att stötta köpbeslut
Minns du när du sist gjorde ett större inköp? Troligtvis föregicks ditt köp av att du läste på om produkten på nätet på ett eller annat sätt. Du googlade, läste recensioner, kanske tittade på videoklipp eller frågade dina vänner i sociala medier om råd.
På samma sätt söker dina kunder information på nätet för att de vill skapa sig en bättre förståelse kring deras utmaningar eller vilka leverantörer som hade kunnat hjälpa dem. De frågar personer i deras nätverk om de känner till någon leverantör som kan hjälpa dem eller de googlar för att få information som kan hjälpa dem att fatta rätt beslut. Allt detta görs långt innan de ens pratar med en säljare eller leverantör = alltså dig!
Detta lämnar dig med två alternativ:
- Du fortsätter att arbeta som du tidigare har gjort och låter konkurrenterna som gör väsen av sig i sociala medier bygga ett starkt varumärke gentemot dina potentiella kunder (som kommer att undra vilket ditt företag är när du ringer).
- Du tar fram en plan för hur du kan få kunderna intresserade av din verksamhet innan, under och efter en aktiv köpprocess. Hur kan du använda sociala medier för att få kunderna att tänka på dig när de börjar fundera kring produkter och tjänster som du kan erbjuda dem? Hur fångar du in kunderna som visar ett intresse genom att googla på svar på sina frågor? Hur använder du olika verktyg för att hjälpa kunden igenom sin köpprocess (som naturligtvis slutar med att de väljer ditt företag som leverantör…?)
Så lyckas du med digital marknadsföring som B2B-företag
Digital marknadsföring är egentligen ett felaktigt uttryck eftersom gränserna mellan vad som är försäljning och marknadsföring suddas allt mer ut när kundens köpresa blir mer digital. OBS! Detta betyder inte att säljarens roll blir mindre viktigt, utan snarare tvärtom då det är säljarens uppgift att i slutändan stänga affären även om en större del av köpresan idag utgörs av en digital aktivitet hos kunden.
Diagrammet visar det globala intresset för TV-(blå) och print-annonsering(röd) jämfört med moderna marknadsföringsmetoder som Social Media Marketing (lila), Content Marketing(gul) och Inbound Marketing(grön). Källa: Google
Här är några konkreta tips för hur du kan komma igång:
- Ta fram en tydlig plan för er digitala marknadsföring som är förankrad i både sälj- och marknadsavdelning (eller skrota uppdelningen en gång för alla…). Vem är målgruppen? Hur använder de digitala kanaler? Var hittar ni dem?
- Ta fram en innehållsstrategi som svarar på frågan: Hur ska vi kommunicera med våra kunder? Vilket innehåll behöver de för att fatta rätt beslut i sin köpresa? Vad letar de efter för kunskap som vi kan tillhandahålla dem för att stärka vårt förtroende som leverantör?
- Ta fram en plan för företagets närvaro i dessa kanaler – men glöm inte kommunikationen på individnivå! Hur använder säljorganisationen kanaler som exempelvis LinkedIn för att komma i kontakt med potentiella kunder? Har de rätt kunskap om hur de ska använda kanalen för att deras aktivitet inte ska få motsatt effekt?
- Lär dig allt du kan om begreppen Social Selling, Content Marketing, Inbound Marketing, Marketing Automation och Thought Leadership. Det är viktiga begrepp som utgör modern marknadsföring i sociala medier och digitala kanaler.
Få fler tips kring digital marknadsföring för B2B
Prenumerera på vårt nyhetsbrev och följ oss i sociala medier för att få fler tips om hur ditt B2B-företag kan använda sociala medier och digitala kanaler för att skapa fler leads.
Följ även vår artikelserie kring det digitala ekosystemet där du lär dig mer om de olika delarna som ingår i en framgångsrik digital strategi för B2B. Läs första artikeln här.
Lycka till!
