För att lyckas med sociala medier räcker det inte med att bara synas för dina kunder. Du behöver komplettera din närvaro på exempelvis LinkedIn med en innehållsstrategi som löpande bearbetar ditt nätverk.
En innehållsstrategi för sociala medier svarar bl.a. på följande frågor:
– Vad är syftet med vår närvaro i sociala medier och vilken process i kundresan stöttar vår närvaro i sociala medier?
– Hur ska vi anpassa vårt innehåll som vi publicerar utifrån detta? Vad behöver vår potentiella kunder veta när de befinner sig i en viss del av kundresan/köpprocessen?
– Vilket innehåll kan vi publicera som är användbart för vår målgrupp?
– Vilket innehåll kan vi publicera som synliggör vår kunskap och ökar förtroendet hos våra potentiella kunder?
– Hur kan vi knyta ihop våra olika digitala kanaler för att nå ut till rätt kunder med rätt budskap och med rätt timing?
Kunderna spenderar mer tid online för att göra research
Den ökade användningen av digitala kanaler och det ökade utbudet av digitala tjänster innebär att kunderna spenderar mer tid än någonsin på att själva göra research kring sina problemställningar. När det blir dags att välja leverantör är man sannolikt långt kommen i köpprocessen. Detta faktum innebär att det är viktigare för oss som vill sälja våra tjänster att bearbeta kunderna i digitala kanaler, för att etablera ett förtroende och positionera oss som en pålitlig leverantör av tjänsterna och produkterna som kunderna letar efter.
Med en genomtänkt innehållsstrategi kommer du att ha innehåll som du kan anpassa beroende på var dina potentiella kunder befinner sig i köpprocessen. Ett blogginlägg kan exempelvis hjälpa dig att:
– Få potentiella kunder som befinner sig tidigt i köpprocessen att hitta till er hemsida genom att distribuera ditt innehåll i olika kanaler i sociala medier.
– Fördjupa förtroendet hos potentiella kunder som befinner sig längre fram i köpprocessen. Genom att anpassa inläggets innehåll kan du skräddarsy innehåll som är relevant för din potentiella kund.
– Kontinuerligt driva relevanta kunder till din webbplats genom att skriva inlägget på ett sätt så att det går att återanvända och publiceras i era digitala kanaler vid fler tillfällen framöver.
Innehållsstrategin ska beskriva hur ni ska använda olika typer av innehåll
Tänk dig en pyramid framför dig. I den breda delen längst ner samlar du allt som är enkelt att publicera och som du kan göra ofta. Detta kan exempelvis vara:
– Länkar till befintligt innehåll på er hemsida
– Länkar till andras sidor och artiklar
Högre upp i pyramiden finns mer kvalitativt material, exempelvis blogginlägg, och ännu högre upp i pyramiden hittar du whitepapers, e-böcker, podcasts, filmklipp, vanliga böcker och så vidare. Fundera igenom de olika stegen och hur ni kan använda olika typer av innehåll och glöm inte att innehåll nödvändigtvis behöver vara eget material. Om ni hittar en artikel, skriven av någon annan, som kan vara till användning för era kunder så dela den till dem via sociala medier.
Gör bloggen till motorn i din innehållsstrategi
En blogg är ett oerhört kraftfullt marknadsförings- och säljverktyg för B2B-företag under förutsättning att man använder bloggen på rätt sätt:
– Bloggen bör fokusera på användbart innehåll som hjälper dina kunder. Ni bör alltså gå från att skriva informativt om era produkter, tjänster och referenskunder och istället tillhandahålla användbart innehåll för er målgrupp, exempelvis tips och råd om hur de bör tänka kring att köpa in den typen av tjänster ni erbjuder, eller tio tips om hur de kan använda ert verktyg för att bli bättre. Jag har sett företag som gör det förstnämnda i sina e-postutskick, och där klickfrekvensen är 1-2 %. I det senare fallet är klickfrekvensen över 30 % – det vill säga vad man brukar definiera som en genomsnittlig öppningsfrekvens för e-postutskick.
– Utifrån bloggens innehåll får ni möjlighet att föda era andra digitala kanaler med innehållet: Blogginlägget kan distribueras i sociala medier, läggas upp i relevanta grupper på LinkedIn, skickas till potentiella kunder, skickas ut med ert nyhetsbrev och så vidare. Detta kommer att driva relevant trafik tillbaka till er hemsida.
– Utifrån innehållet i blogginläggen som ni tar fram kommer ni också att kunna återanvända materialet och därigenom inte behöva producera nya blogginlägg hela tiden. Ett gammalt blogginlägg kan skrivas om eller transformeras till en SlideShare-presentation, en infographic, skrivas om och publiceras på nytt och återanvändas på en mängd andra sätt. Låt inte blogginläggen hamna i ett arkiv utan använd dem för att kontinuerligt bearbeta era potentiella kunder på olika sätt.
Innehållet ska synliggöra företagets kompetens och engagemang
Genom att kontinuerligt publicera innehåll som är intressant, relevant och användbart för din målgrupp och där du synliggör din kunskap så förmedlar du ett antal olika positiva egenskaper.
– Du visar kunden att du håller dig uppdaterad om vad som händer på deras marknad
– Du visar kunden att du är engagerad, kunnig och påläst inom ditt område
– Du visar kunden att du följer utvecklingen
– Du förblir ”Top of Mind” hos kunden inom ditt område
Du etablerar ett förtroende hos potentiella kunder och när de ska köpa den typen av tjänster eller produkter som du erbjuder så är du ett självklart val att vända sig till för kunden.
Låt därför innehållet kretsa kring:
– Tips och råd och konkreta tillvägagångssätt som kan hjälpa din kund i deras vardag
– Aktuell statistik, rapporter och trender inom er och/eller kundens marknad
För dig som är mer intresserad av det här specifika ämnet så rekommenderar vi att läsa mer om begreppet Thought Leadership.
Hur ofta ska vi publicera?
Hur ofta som man ska publicera i de olika sociala nätverken är ett ämne som det oftast debatteras om. Mitt råd är helt enkelt att känna dig för – vilken respons får du från din målgrupp?
Det finns ingen magisk siffra – så här många gånger ska du publicera – utan nyckelordet är relevans. Det sägs att i princip alla internetanvändare någon gång har avregistrerat sig från e-postutskick. Anledningen? Med största sannolikhet att mottagaren inte bedömde utskicket vara tillräckligt relevant för dem. Om du har låg öppningsfrekvens (< 30 %) och låg klickfrekvens (< 15 %) och många avregistreringar från dina e-postutskick så bör du ställa dig frågan om ditt innehåll är tillräckligt relevant för dina mottagare.
Om ditt innehåll är tillräckligt relevant och intressant – så kan du publicera regelbundet utan att bekymra dig om att du publicerar för ofta. Men så fort ditt innehåll blir orelevant och du ser tecken på att innehållet inte uppskattas genom att mäta olika parametrar så får du i första hand revidera innehållet och därefter titta på frekvensen.
Lycka till!
