B2B-företag med långa köpprocesser behöver mäta mikrokonverteringar för att förstå hur deras digitala marknadsaktiviteter bidrar i olika delar av köpresan.
En gemensam utmaning som många marknadsavdelningar inom B2B möter idag är att synliggöra resultatet av de digitala marknadsaktiviteter som man genomför.
Man säljer oftast komplexa produkter eller tjänster där det finns flera personer inblandade i köpbeslutet och det finns behov av att utbilda och påverka kunden över en längre period.
Vad är mikrokonverteringar?
Mikrokonverteringar är delmål som exempelvis inträffar på er webbplats och som påverkar kunden i rätt riktning.
Till skillnad från makrokonverteringar, som mäter konkreta förfrågningar från era kunder, mäter mikrokonverteringarna de målsättningarna som kan få kunden att röra sig igenom köpresan.
För B2B-bolag inom exempelvis IT, teknik och konsulttjänster kan det vara:
- Nerladdningar av produktbroschyrer
- Uppspelningar av videoklipp
- Engagemangsindikatorer som tid på sida och skrolldjup (exempelvis på värdeskapande artiklar)
- Nya prenumeranter på nyhetsbrev
- Anmälan till webbinarium eller fysiskt event
Varför är det viktigt att mäta mikrokonverteringar?
För B2B-bolag som exempelvis verkar inom IT och teknik där man säljer komplexa produkter och tjänster på konkurrentutsatta marknader är kundernas köpresa oftast lång.
Det innebär att kommunikationen behöver anpassas utifrån var kunden befinner sig i köpresan och framförallt behöver den bidra med värde som gör er digitala närvaro relevant för en potentiell kund som inte aktivt letar efter att köpa er produkt eller tjänst.
Här kan vi nu börja tratta ner vilket innehåll som vi behöver förmedla genom vår digitala närvaro:
- Vilket utbildande innehåll kan vi ta fram för potentiella kunder som inte är medvetna om att det finns ett bättre sätt att arbeta på?
- Vilket innehåll kan vi löpande producera för att förbli relevanta i flödena i sociala medier för våra potentiella kunder som inte aktivt letar efter vår produkt eller tjänst?
- Vilket innehåll publicerar vi för de som aktivt letar efter en lösning på det problemet som vi löser åt dem?
- Vilket innehåll publicerar vi för de kunder som aktivt överväger att köpa in den produkt eller tjänst vi erbjuder?
När vi har koll på dessa frågeställningar kan vi börja grena ut våra mikrokonverteringar.
Vi vill att mikrokonverteringarna ger oss en indikation på att våra digitala marknadsaktiviteter ökar engagemanget kring det här innehållet.
Ställ dig följande frågor:
- Vad är det vi behöver mäta för att förstå om fler potentiella kunder interagerar med vårt utbildande innehåll?
- Vad behöver vi mäta för att förstå om fler potentiella kunder interagerar med det innehåll som är relevant för någon som befinner sig i en aktiv köpprocess?
Implementera mikrokonverteringarna i relevanta plattformar
När du har koll på vilka mikrokonverteringar som är relevanta att mäta är det dags att implementera dem i de verktyg som ni använder; exempelvis Google Analytics och digitala annonsplattformar som Meta, LinkedIn och Google Ads.
Genom att implementera dem i Google Analytics kommer du att kunna förstå vilka olika kanaler och kampanjer som bidrar till att förflytta kunden genom köpresan.
Genom att implementera dem i annonsverktygen som ni använder uppnår du framförallt två fördelar:
- Bättre uppföljning på vad som fungerar – exempelvis vilka sökord i Google Ads som driver engagerade kunder.
- Bättre resultat av er annonsering – genom att optimera för konverteringarna ger du annonsplattformarna en tydlig signal om vad ni vill uppnå med annonseringen. Det gör att annonsplattformarna blir bättre på att visa annonserna för rätt personer.
Vill du veta mer?
Kontakta oss så kan vi hjälpa dig att bolla idéer kring vilka mikrokonverteringar som är relevanta för just ditt företag och även hjälpa dig med att implementera dem i de olika plattformarna som är relevanta för er.
Lycka till!
Johan & teamet på Nivide
