Vilket innehåll kommer att intressera dina kunder? I den här artikeln gräver vi djupare i vilken typ av innehåll som ditt B2B-företag behöver leverera i era digitala kanaler för att vara intressanta för era potentiella kunder.
Jag har en klok samarbetspartner som alltid berättar om hur det har skett ett paradigmskifte vad gäller sättet som vi som företag måste kommunicera med våra kunder. Tidigare har det varit vi, företagen, som har haft makten och vi har kunnat få ut våra budskap och informera om det som vi vill. Kunderna har inte haft någon annan möjlighet än att ta emot vår kommunikation.
Idag ser verkligheten annorlunda ut. Idag kan vi helt eller delvis tillförskaffa oss den kunskap vi behöver för att ta köpbeslut eller för att lösa våra olika problem genom att göra en sökning i Google. Vi kan fråga vårt nätverk på LinkedIn om lösningar på problem och frågor som uppkommer i vårt arbete. Vi är inte lika beroende av att prata med leverantörer som vi tidigare har varit. I sociala medier följer vi de företag och personer som intresserar oss – de andra får ingen plats i vårt flöde och blir osynliga för oss. De måste helt enkelt kommunicera något som är relevant och tillräckligt intressant för oss för att vi ska börja lyssna. Vilket innehåll är tillräckligt intressant för våra kunder för att de ska släppa in oss i deras e-postkorg och i deras flöden på LinkedIn, Facebook och Twitter?
Det är i den här frågeställningen som sättet som vi behöver förändra vår kommunikation börjar. Vi kan inte längre kommunicera det vi vill kommunicera utan kommunikationen måste ske på kundernas villkor. Det handlar om att gå ifrån att sätta företaget, oss själva, i centrum av kommunikationen och istället utgå ifrån kunden.
”Det handlar om att ändra perspektiv och att frågan ”Hur ska vi kommunicera kring våra produkter och tjänster?” istället blir ”Vilken information är det våra kunder behöver?”
Fundera kring följande frågor:
- Vilken information är det kunderna behöver tidigt i köpprocessen – när de inte kan se vad de behöver åstadkomma för att nå sina målsättningar?
- Vilken information behöver de i slutet av en köpprocess? Vilken information behöver de för att kunna ta ett köpbeslut?
- Vilka utmaningar har dina kunder och vilken kunskap behöver de för att lösa sina problem?
- I vilken form och på vilket sätt vill kunderna få informationen? De väljer – så om inte ditt företag finns närvarande i kanalen som de väljer att använda så är ni osynliga för dem.
Att ha tydliga svar på dessa frågor skapar bättre förutsättningar för att ni kommer att lyckas med er närvaro i sociala medier och andra digitala kanaler.
Ingen köper din produkt om de inte förstår att de behöver den
Företag är stolta över sina produkter och tjänster och oftast ivriga att berätta om nya produkter, nästa evenemang eller vem som vi senast har anställt. Ibland så ivriga att vi glömmer bort kunden någonstans på vägen.
När vi prospekterar kunder på LinkedIn som vi vill bjuda in till vårt nästa evenemang skickar vi i all hast iväg ett meddelande som berättar för kunden att vi gärna vill se dom på vårt nästa seminarie, utan att prata om deras utmaningar och frågeställningar, och går därigenom miste om att få kunden att förstå hur det kommer att hjälpa dem genom att delta. Nästa kund får samma generiska och opersonliga meddelande och sedan undrar vi varför vi inte får svar.
Vi måste i alla lägen få kunden att förstå ”What’s in it for me?”. Så nästa gång ni tar fram ett kommunikationsmaterial oavsett om det handlar om ett pressmeddelande, InMail, inbjudan till evenemang, en produktnyhet, en statusuppdatering i sociala medier så sätt på er kundernas kläder för en stund och ställ er frågan: What’s in it for me? Varför ska jag bry mig? Hur är det här relaterat till de utmaningar som vårt företag har och de utmaningar som jag har i min nuvarande befattning?
Prata om det som kunden bryr sig om mest
Våra produkter och tjänster ligger oss närmast om hjärtat. Dina kunders produkter och tjänster ligger dem närmast om hjärtat. Deras utmaningar och frågeställningar ligger dem närmast om hjärtat.
Dina produkter och tjänster kommer långt, långt, långt ner på kundernas lista. De kommer i alla lägen vara mer intresserade av det som ligger dem närmast om hjärtat. Det är här ni ska hitta kärnan i er kommunikation och om ni lyckas att göra det så kommer kunderna att förstå att det är er kompetens, era produkter och tjänster som de behöver för att lösa de utmaningar som de ställs inför på sitt företag.
Lycka till!
Läs även: Företag måste börja prata mindre om sig själva
