De som arbetar framgångsrikt med försäljning via sociala medier har framförallt tre saker gemensamt. Här belyser vi dessa områden och vad du behöver göra för att också lyckas med social selling.
1. Skapa värde genom din kommunikation
Personer som arbetar framgångsrikt med social selling fokuserar i första hand på att skapa värde för sina potentiella kunder istället för att fokusera på sig själva.
Det innebär att de regelbundet publicerar innehåll som exempelvis:
- Hjälper kunderna att lösa ett problem.
- Utbildar kunderna kring ett ämne.
- Inspirerar kunderna, exempelvis genom podcasts eller videoklipp.
- Delar nyheter och rapporter som är relevanta för kunderna.
De minimerar antalet inlägg som exempelvis:
- Fokuserar på deras eget produkt- eller tjänsteerbjudande.
- Händelser som handlar om det egna företaget.
Gemensamt för dessa är att de håller hög frekvens och dagligen gör någon form av aktivitet, exempelvis publicerar ett inlägg, delar någon annans inlägg, gillar, kommenterar och interagerar med sitt nätverk.
Syftet med att skapa värde genom din kommunikation är att positionera dig som kunnig inom ditt område så att dina potentiella kunder väljer att vända sig till dig när de behöver hjälp.
Många fokuserar på att manipulera algoritmerna för att skapa bättre synlighet men jag rekommenderar dig istället att lägga den tiden på att skapa riktigt bra kundfokuserat innehåll eftersom det är det som i förlängningen kommer att ge dig nya kunder.
E-bok om social selling
Vi har samlat våra mest lästa artiklar kring social selling och skapat en unik samling med tips och inspiration för hur du kan hitta fler kunder med hjälp av LinkedIn.
2. Bygg ditt nätverk med rätt personer
En annan gemensam nämnare för många av de som lyckas med social selling är att de inte ser LinkedIn som ”slutstationen” för en relation, utan ser LinkedIn som en möjlighet att skapa nya kontakter.
Vad jag menar med det är att det inte behöver vara ett måste att ha träffat en person innan du lägger till dem i ditt nätverk på LinkedIn. Den första kontakten kan starta på LinkedIn för att sedan flyttas till ett möte.
Börja med att ha en tydlig bild av vem dina kunder är genom att ställa dig frågor som exempelvis:
- Vem är beslutsfattaren hos de kunder jag vill nå? Vilka titlar har dem? Vilka branscher finns de i?
- Vilka andra personer påverkar beslutsprocessen? Vilka titlar har de så att jag vet vem jag ska leta efter på LinkedIn?
Bygg sedan rutinmässigt ut ditt nätverk med de här personerna. Tanken är att sätta ditt innehåll framför ögonen på fler potentiella kunder för att öka kännedomen, skapa förtroende och för att kunna inleda fler dialoger.
Här är exempel på hur du kan bygga ut ditt nätverk:
- Skapa kontakt med de personer som gillar eller kommenterar dina inlägg.
- Skapa kontakt med personer besöker din profil.
- Skapa kontakt med personer utifrån vad de publicerar och använd informationen för att starta dialogen.
3. Starta konversationer med potentiella kunder
För att stå ut från bruset, skapa nyfikenhet och förtroende hos din målgrupp är punkt 1 och 2 avgörande.
Detta räcker emellertid inte utan du behöver regelbundet starta dialoger med potentiella kunder för att du ska få resultat av ditt säljarbete.
Här tänkte jag skriva om ett tips som jag fått av säljrådgivaren Fredrik Steinholtz som tidigare intervjuats i artikeln ”Så bokar jag mina kundmöten genom sociala medier”.
Fredrik menar att du måste vara påläst och intresserad av vad som händer hos dina potentiella kunder och deras marknad. Bättre omvärldsbevakning skapar fler förutsättningar för att kunna föra en dialog som är intressant för kunden.
”Börja med att ställa frågor om kundens marknad utifrån den omvärldsanalys som du har gjort. Genom att visa kunden att du har insikter om deras marknad gör att du står ut från mängden”, berättar Fredrik.
Det finns även fler fördelar med att ställa frågor om kundens marknad.
”Att prata generellt om kundens marknad är inte lika påträngande som att exempelvis börja ställa frågor om hur företaget eller individen arbetar med det området som du vill sälja tjänster inom. Sannolikheten att någon som inte känner dig vill lämna ifrån sig den informationen innan de känner förtroende för dig är låg”, fortsätter han.
Det är först aktuellt att börja prata om kundens utmaningar i nästa steg menar Fredrik.
”Jag brukar tänka 1. Marknad 2. Företag 3. Individ. Det innebär att jag ställer mina frågor i den ordningen”, avslutar han.
Så nästa gång du skapar kontakt med en potentiell kund och inte vet hur du ska starta dialogen så börja med att ställa frågor kring kundens marknad som visar att du har gjort din hemläxa.
Lycka till!
