Därför blir sociala medier ett viktigt säljverktyg för B2B-företag

Digitaliseringen påverkar inte bara vårt samhälle som stort utan även hur vi som företag behöver tänka på nya sätt kring vårt sätt att bearbeta våra kunder. Idag är vi mer uppkopplade än någonsin och en ny rapport från Manpower Group visar att år 2020 kommer 35 % av arbetskraften att utgöras av personer i milleniegenerationen (födda ca mellan 1980-2000).

Den ökade användningen av sociala medier och mobila enheter, i kombination med ”Internet of Things” som är runt hörnet, innebär detta ett antal frågeställningar som vi som företag bör ställa oss, bl.a.:

• Hur stärker vi vårt arbetsgivarvarumärke gentemot den yngre generationen? Har vi rätt kompetens och genomförandeplan för att arbeta med sociala medier utifrån ett HR-perspektiv?
• Hur använder vår säljorganisation sociala medier i sitt säljarbete?
• Har vi en plan för vilken kommunikation vi ska bedriva gentemot våra potentiella kunder i dessa kanaler? Vilken kanal är rätt för oss? Vad ska vi göra – hur och varför?

Digitala frågor har hittills bara varit en fråga för IT- och marknadsavdelningarna men den ökade digitala användningen kommer även att ställa krav på andra delar av organisationen. Hur anpassar vi exempelvis vår sälj- och marknadsorganisation utifrån en kund som blir allt mer digital? Hur kan vi få marknad och sälj att arbeta närmare varandra så att marknadsavdelningen kan förse säljarna med innehåll i de digitala kanalerna?

I den här artikeln ger vi några tips kring hur du kan använda sociala medier som ett säljverktyg.

Ta fram en plan för arbetet med sociala medier

Att framgångsrikt använda sociala medier som ett säljverktyg kräver en större insats än att ”gå in på LinkedIn när du har lite tid över”. De organisationer som lyckas bäst med sin närvaro i sociala medier är de som har en tydlig plan för vem dem vill nå, hur de ska nå dem och med vilka budskap.

Innan ni hoppar på en LinkedIn/Social Selling-utbildning så kan det vara en bra idé att fundera igenom följande frågeställningar:

• Hur ser vår målgrupp ut? Vilka utmaningar har de? Vilka vanliga frågeställningar dyker upp i våra dialoger med våra kunder?

• Vilken kunskap har vi som vi hade kunnat förmedla kring dessa utmaningar och frågor i sociala medier?

• Vilka kanaler är rätt för oss? Många B2B-företag gör misstaget att utesluta exempelvis Facebook från sin aktivitet, trots att kanalen innehåller många möjligheter att nå ut till rätt målgrupper. Glöm inte att så länge ni tillhandahåller ett relevant och intressant innehåll för era målgrupper så spelar det inte någon roll i vilken kanal som de tar emot budskapet!

Involvera nyckelpersoner i arbetet och säkerställ att planen förankras i ledningsgruppen. Det måste finnas en tydlig koppling mellan aktiviteterna i sociala medier och övergripande affärsstrategier och metoder för att följa upp resultatet.

Läs även: Tre tips till säljaren för att skriva InMails som får svar

Utbilda personalen

Vi är övertygade om att företag ska förbli konkurrenskraftiga och vara i framkant inom sina respektive branscher, så kommer det inte längre att räcka att ha en digital expert på företaget. Det kommer att krävas ett visst mått av digital kompetens genom hela organisationen. Här är några exempel:

• Kundservice behöver kompetens kring hur de bemöter kunderna i den digitala kanalen.

• Säljarna behöver kunskap om hur de använder sociala medier som ett komplement i säljarbetet.

• Evenemangsansvarig behöver kunskap kring hur företaget på bästa sätt kan aktivera evenemang i sociala medier före, under och efter evenemanget äger rum.

• HR-personal behöver kunskap kring hur de kan använda sociala medier för att stärka arbetsgivarvarumärket och hitta rätt kandidater till lediga tjänster.

Det är egentligen först nu som det finns en vedertagen metod för hur säljorganisationer kan använda sociala medier för att komma i kontakt med fler kunder. Metoden heter Social Selling och handlar om hur vi som individer kan använda sociala medier som ett sätt att nätverka och inleda fler dialoger med potentiella kunder.

För att få ut störst effekt av säljarnas aktiviteter i sociala medier så krävs det att de har kunskap kring följande områden:

• Hur bygger säljarna sina personliga varumärken som experter inom sina respektive områden? Hur synliggör de erbjudandet gentemot potentiella kunder genom exempelvis sin profil på LinkedIn?

• Hur använder säljarna LinkedIn som ett komplement till traditionellt nätverkande?

• Hur kan säljarna prospektera och inleda dialoger med potentiella kunder för att öka antalet möten?

• Hur bedriver säljarna sin publika kommunikation på individnivå? Vad ska de skriva om i statusuppdateringar och eventuella artiklar för att få maximalt utfall?

Många av dessa frågeställningar är en traditionell säljorganisation inte så vana att tänka kring, vilket kräver ny kunskap och ett långsiktigt utbildningsprogram med uppföljning så att man säkerställer att organisationen tillämpar rätt arbetssätt.

Glöm inte att alla dina anställda är säljare

Många menar att oavsett om vi har titeln säljare eller inte så är vi alla säljare. Vi är alla representanter för företaget som vi arbetar på och i slutändan är det kunderna som betalar våra löner. Oavsett om vi har arbetsuppgifter där vi inte har kundkontakt så är syftet med dessa i slutändan att företaget ska sälja mer, få mindre kostnader och i slutändan en bättre lönsamhet.

Utifrån det här synsättet finns en enorm potential hos företag att dra nytta av det faktum att majoriteten av de anställda finns i sociala medier. Istället för att förbjuda anställda att använda dessa kanaler – kan vi istället hitta sätt att utbilda personalen så att de framhäver det som vi som företag vill stå för?

Vi upplever att en del företag är rädda för att aktivera sina anställda i sociala medier utifrån deras egna, personliga profiler. Men faktum är att de redan finns i de sociala kanalerna! Många av dem utan kunskap om hur de både kan stärka sitt eget varumärke i kanalerna, och än mindre om hur de använder kanalerna utifrån sin profession.

Här är några exempel:

• Kommunikationschefen har säkert en plan för hur kommunikationen på företagsnivå ska bedrivas. Men finns en plan för hur kommunikationen bedrivs på individnivå i sociala medier?

• Inköpsavdelningen kan använda sociala medier för att hitta nya leverantörer och få referenser på dessa av personer i sitt nätverk.

• Rekryterande chefer kan, med rätt utbildning, använda kanaler som LinkedIn i rekryteringsprocessen. Har ditt företag gett era rekryterande chefer rätt verktygslåda för att de själva ska kunna delta i rekryteringsarbetet för att öka chanserna att ni knyter till er rätt personal? Hur säljer de in företaget till potentiella kandidater.

• CSR-ansvariga kan nätverka och kommunicera företagets hållbarhetsfrågor till nyckelpersoner i och utanför deras nätverk.

• VD kan framhäva bolagets ställning att ”vara i tiden”, genom att kontinuerligt kommunicera och bygga förtroende genom sin personliga profil i sociala nätverk. (Se Volvo Cars VD som exempel)

Lycka till!