I takt med att kunderna spenderar mer tid i köpresan på egen hand genom att göra research kring sina utmaningar och produkter och tjänster som de är intresserade av blir det viktigare att säljarna även tar steget ut i de digitala kanalerna.
I den här artikeln bjuder vi på fyra tips kring hur din marknadsavdelning kan stötta säljarna för att få dem att börja arbeta mer digitalt, exempelvis genom sin aktivitet i sociala medier och kanaler som LinkedIn.
1. Skapa underlag till säljarnas sociala profiler
Kolla igenom medarbetarnas profiler på ditt företag och ge dem ett betyg mellan 1-10. Vilket är genomsnittsbetyget? Är det 5-6 så finns det stor potential att förbättra säljarnas profiler och om betyget är lägre än så riskerar företagets anseende att ta stryk när potentiella kunder och kandidater gör research kring ert företag.
Säljarnas profiler ska ge ett professionellt intryck och liksom era andra säljaktiviteter hela tiden föra kunddialogen framåt. En säljares profil som ger ett anonymt, oprofessionellt och oengagerat intryck kan ha motsatt effekt på kunden.
De behöver även tydligt beskriva hur de kan hjälpa sina kunder.
- Vad är företagets värderbjudande? Vilket värde skapar ni för era kunder och hur kan ni hjälpa dem?
- Ta fram referenscase som säljarna kan lyfta fram i sina profiler.
- Ta fram visuellt material som säljarna kan lägga till i sina profiler; omslagsbilder, videoklipp och bildmaterial.
2. Underlätta för dem att göra uppdateringar
Med verktyg som exempelvis Smarp kan marknadsavdelningen samla in både eget och andras content, som sedan blir lättillgängligt att dela för säljarna.
Innan ni börjar använda ett sådant verktyg är det viktigt att ha en tydlig plan för vilken typ av content som ni ska dela.
- Ge säljarna utbildning eller ökad förståelse kring vilken typ av content som tilltalar kunderna.
- Utbilda säljarna kring hur de kan distribuera innehållet till prospects, utöver att dela länkarna som uppdateringar i sociala medier. De bör även förstå HUR de ska följa upp på interaktion från potentiella kunder i kanaler som exempelvis LinkedIn.
- Ta fram en tydlig Content Marketing-strategi som beskriver vilka utmaningar som era kunder och har och vilken content som kan hjälpa dem med dessa.
- Hitta kanaler där ni enkelt kan få relevant innehåll från andra källor att dela mer er av. Använd verktyg som Google Alerts, RSS-läsare, listor på Twitter eller verktyg för omvärldsbevakning, t ex Notified.
3. Tillhandahåll information om vem som besöker företagets webbplats
Det är en utmaning för de flesta företag att bara en bråkdel av alla de kundbesök som genereras till företagets webbplats genererar en förfrågan.
Det finns ett antal metoder som ni kan tillämpa för att skapa er en bättre förståelse för vem som besöker er webbplats och vad era potentiella kunder gör på er webbplats. Informationen kan sedan användas som underlag för säljavdelningen i kontakten med kunder eller användas som ”trigger events” – informationen berättar att en kund har visat ett intresse för en tjänst och säljavdelningen kan sedan bearbeta kunden.
Det finns ett antal tjänster tillgängliga som hämtar in information från olika källor, exempelvis Google Analytics, och sedan sammanställer en bild av vilka företag som besökt er webbplats tillsammans med kontaktinformation och potentiella leads på företaget.
Idag använder de flesta webbplatser Google Analytics och faktum är att du i dina rapporter i Google Analytics kan se några av de företag som varit inne på företagets webbplats.
Så här gör du:
- Logga in i Google Analytics och gå till ”Målgrupp”->”Teknik”->”Nätverk”. Visa 5000 rader och sortera efter kolumnen ”Gen. sessionslängd”.
- I kolumnen till vänster kommer du nu se ett antal företagsnamn, hur många gånger de besökt din webbplats, hur länge de har stannat på den osv.
- Schemalägg ett utskick av rapporten till berörda säljare under det intervallet du önskar. Säljarna kan då använda informationen som ett komplement till övrig information om kunderna, eller för att proaktivt ta kontakt med de aktuella företagen.
Tips! Om ditt företag har sidor på er webbplats där ni presenterar specifika produkter eller tjänster så går det även att skapa rapporter som enbart inkluderar dessa besök. Detta gör det enklare för säljarna att fokusera på företag som faktiskt har varit inne på sidor där ni presenterar era produkter och tjänster.
4. Växla upp er e-postmarknadsföring till Marketing Automation
De flesta företag använder idag också e-postmarknadsföring, för att exempelvis skicka reklam till kunderna, eller för att distribuera annan typ av innehåll, exempelvis blogginlägg.
Med traditionell e-postmarknadsföring finns det emellertid ett antal utmaningar:
- Uppföljningen kring vem som interagerar med utskicken är ofta bristfällig.
- Många företag följer öppningsfrekvens och antal klick som utskicken får, men har ingen uppfattning om vad kunderna gör efter att de har klickat på en länk.
- Det är svårt att få en enkel överblick över hur en specifik person har agerat på företagets webbplats.
- E-postutskick görs oftast manuellt istället för att de skickas ut beroende på hur kunden agerar på webbplatsen.
Med Marketing Automation (nej, det är inget som kommer att sköta sig själv…) kommer ditt företag att kunna:
- Se vilka individer som besöker er webbplats och VAD de gör på er webbplats. Med automatiska regler kan era säljare få en notifikation om när en person visar intresse för era tjänster eller produkter.
- Skapa relevanta e-postutskick som baseras på vad kunderna gör på er webbplats, vilket ökar sannolikheten att de väljer att läsa och engagera sig i era utskick.
Det här skapar en ny dimension i säljarnas prospekteringsarbete eftersom de nu kommer att kunna ta kontakt med potentiella kunder som redan känner till ert företag.
