Enligt Forrester Research gör nästan 80 % av B2B-kunderna mer än hälften av sin research i digitala kanaler innan ett köp och i det här inlägget tittar vi närmare på tre olika sätt att använda sociala medier och digitala kanaler för leadsgenerering inom B2B.
1. Sökmarknadsföring + Google Analytics + LinkedIn = sant
Ett av de mest effektiva och enkla sätten att öka antalet leads är att kombinera sökmarknadsföring tillsammans med Google Analytics.
- Genom att öka mängden organisk trafik från Google genom sökoptimering av produktsidor eller blogginlägg kommer ditt företag att nå ut till kunder som befinner sig i olika delar av köpprocessen och letar svar på sina frågor och utmaningar.
- Kombinera det organiska sökmotorarbetet genom betalda annonser i Google för att driva ytterligare trafik, i synnerhet från s.k. ”k0mmersiella sökord” där användaren aktivt letar efter en leverantör av en viss produkt eller tjänst.
Genom att lägga ut hanteringen av er Google-annonsering på en extern leverantör kan ni säkerställa att annonseringen hanteras av certifierade specialister samtidigt som ni kan fokusera på andra arbetsuppgifter.
Att arbeta med sökmarknadsföring är en av de viktigaste aktiviteterna som din marknadsavdelning kan ägna sig åt med tanke på hur stor del av köpprocessen som kunderna spenderar i digitala kanaler för att göra research kring frågor, utmaningar, produkter och tjänster.
Vad era kunder letar efter kan även avslöja var någonstans de befinner sig i köpprocessen. Kanske håller de på att skapa sig en bättre förståelse för VAD de behöver göra – eller VET de vad de behöver göra och letar efter en leverantör som kan hjälpa dem?
Anpassa er sökmarknadsföring och digitala annonsering utifrån var kunderna befinner sig i sin köpprocess för att kunna matcha rätt innehåll gentemot kunden.
Säkerställ att ni har en långsiktig strategi för hur ni arbetar för att både öka den organiska rankingen och kring hur ni använder betald annonsering.
Använd Google Analytics för att ta reda på vilka företag som besöker din webbplats
I Googles kostnadsfria webbplatsstatistikverktyg Google Analytics finns ett avsnitt som heter ”Internetleverantör”.
Här visas inte helt ovanligt företagets namn istället för den internetleverantör som kunden använder. Detta gör att du genom det här avsnittet kan se ett urval av de företag som besöker din webbplats och vilka sidor som de har besökt.
Idag finns det mjukvara som förenklar detta steget, exempelvis Leadfeeder, för att kunna få en enklare överblick av vilka företag som har besökt din webbplats, vilka sidor som de har tittat på och vem du kan kontakta på företaget.
Efter att du har identifierat vilka företag som har besökt din webbplats och vilka sidor de har tittat på kan du använda LinkedIn för att hitta rätt personer att kontakta på företaget, via e-post och/eller telefon.
2. Inbound Marketing (sök + content + automation)
När alla pratar om Content Marketing och Marketing Automation är det Inbound Marketing du ska bry dig om.
- Inbound Marketing beskriver hela processen som kunden går igenom innan de hör av sig med en inkommande förfrågan eller tills du har identifierat en varm prospekt.
- Inbound Marketing är en kombination av sökmarknadsföring, Content Marketing och Marketing Automation och kan kombineras med ovanstående metod.
- Förutom att arbeta med sökmarknadsföring och content för att driva relevant trafik till webbplatsen via Google och sociala medier, så använder ditt företag ett Marketing Automation-system, som gör att du inte bara kan se vilka företag som besökt din webbplats utan även hur enskilda individer har agerat på din webbplats.
Ordet Automation i Marketing Automation kommer från möjligheten att automatiskt bearbeta potentiella kunder med förinställda e-postmeddelanden som skickas ut till kunden beroende på hur de agerar på din webbplats eller i dina e-postmeddelanden.
En kund som exempelvis visar intresse för en produkt eller tjänst genom att ladda ner ett produktblad kan få en serie e-postmeddelanden som handlar om produkten eller som hjälper kunden i köpprocessen.
Du kan även skapa regler som säger att när en kund gör en specifik åtgärd på din webbplats så ska en säljare få en notifikation om detta för att kunna ta en proaktiv åtgärd.
System för Inbound Marketing/Marketing Automation är exempelvis HubSpot, Marketo och Drip.
Att skapa en strukturerad process för Inbound Marketing är ett långsiktigt arbete och involverar flera delar, bland annat sök, content och automation. Det är en bra process att arbeta utifrån om ni känner att ni saknar en tydlig strategi för sociala medier och digitala kanaler.
För att lyckas med Inbound Marketing krävs ett nära samarbete mellan sälj- och marknadsavdelning: Marknadsavdelningen behöver skapa content som får kunden att förflytta sig i köpprocessen (snarare än traditionell ”branding”) och säljorganisationen behöver synka med marknadsavdelningen kring vilka frågor och utmaningar som kunderna har genom köpprocessen.
Det behövs även en delad bild av vad som är ett ”lead”, och när säljorganisationen ska ta vid för att bearbeta en potentiell kund.
Ett tips är att även outsourca hanteringen av Google-annonseringen, så att din marknadsavdelning kan fokusera på att skapa rätt content som attraherar de målgrupper som ni vill nå ut till (läs även: 11 saker att tänka på innan du anlitar en AdWords-konsult).
E-bok om social selling
Vi har samlat våra mest lästa artiklar kring social selling och skapat en unik samling med tips och inspiration för hur du kan hitta fler kunder med hjälp av LinkedIn.
3. Social selling (sociala medier + content på individnivå)
Social selling handlar om hur du som individ (säljare, konsult, medarbetare) använder sociala medier som ett komplement till det traditionella säljarbetet för att utöka dina kontaktytor gentemot potentiella kunder.
När fler kunder spenderar mer tid i sociala medier och andra digitala kanaler under köpprocessen kräver det att du som säljare kommunicerar med och påverkar kunden redan i de digitala kanalerna.
Med Social selling skapar du kontakt med potentiella kunder i kanaler som exempelvis LinkedIn för att sedan kommunicera med dina kunder genom privata meddelanden och statusuppdateringar där du positionerar dig och skapar värde för kunden genom deras köpprocess.
Här bjuder vi på en daglig rutin för Social selling som du kan implementera i din vardag:
- Logga in dagligen och gå igenom flöden på LinkedIn och i LinkedIn Sales Navigator för att hålla er uppdaterade kring befintliga och potentiella kunder.
- Dela en artikel, länk eller textuppdatering med bild som löser ett problem som era kunder har eller som skapar annat värde för dem.
- Skapa kontakt med potentiella kunder (personer som interagerar med ditt innehåll, personer som besöker din profil etc.).
- Starta privata dialoger med potentiella kunder och flytta dialogen till telefonsamtal/möte.
I den här artikeln kan du läsa mer om rutiner kring arbetet med Social selling och du hittar fler tips i vårt arkiv kring Social selling.
Genom att aktivera er säljorganisation i kanaler som LinkedIn och kombinera detta med punkt 1 & 2 så kommer säljarna att hjälpa till att sprida innehåll som gör att fler potentiella kunder besöker er webbplats.
Det innebär att ni i slutändan kommer att kunna identifiera fler potentiella prospekts i era system (Google Analytics, Leadfeeder, Marketing Automation-system etc.) så en kombination av dessa metoder är att föredra.
Content Marketing är inte bara en aktivitet som marknadsavdelningen ska ägna sig åt, utan med draghjälp från säljorganisationen och individernas personliga närvaro i sociala nätverk, så kommer ni att fylla på ”tratten” med fler potentiella kunder.
