Att boka in möten med potentiella kunder är en tuff utmaning som många företag står inför idag. Beslutsfattare är upptagna, svåra att få tag på och fullkomligt nerringda av personer som vill sälja in det ena eller andra.
Det är heller ingen hemlighet att många säljare inte tycker om att ringa kalla samtal. De vet att det är stor risk att de ringer med fel timing och att chansen att de kommer att få ett bokat möte är liten. Statistik från Keller Research Center (länk till PDF) visar att 2,5 % av alla kalla samtal är framgångsrika.
Jag menar inte att ditt företag ska sluta med kalla samtal utan istället fundera på hur ni kan komplettera era traditionella säljmetoder med sociala medier.
Kunderna vill inte prata med säljare tidigt i köpprocessen
Det finns andra aspekter som är värda att nämna. En undersökning från amerikanska Forbes visar att 78 % av säljarna som integrerade sociala medier i sitt säljarbete presterade bättre än sina kollegor. 77 % av kunderna uppges att inte vilja tala med en säljare innan de har gjort egen research och 55 % av kunderna använder sociala medier för att göra research.
Siffrorna ska tas med en nypa salt då mycket av den här statistiken som presenteras gäller den amerikanska marknaden, men det är inte svårt att se att utvecklingen bär åt detta hållet även i Sverige med tanke på vår ökade användning av sociala medier och andra digitala kanaler.
Kunderna har fler möjligheter än någonsin att göra egen research kring produkter, tjänster och problemställningar. Den ökade användningen av mobila enheter bidrar dessutom till att beslutsfattare kan skaffa sig information och kunskap om ett ämne dygnet runt oavsett var de befinner sig. De är inte lika beroende av att prata med en säljare tidigt i köpprocessen.
Vilka möjligheter finns i sociala medier och digitala kanaler?
Sociala medier och digitala kanaler erbjuder en mängd olika möjligheter för ditt företag att hitta, bearbeta och ta kontakt med potentiella kunder som ett komplement till era traditionella försäljningsmetoder.
Några av möjligheterna är bland annat:
- Med LinkedIn kan dina säljare prospektera och få potentiella kunder skickade till sin e-post per automatik.
- Med LinkedIns annonseringsverktyg kan du rikta annonsering till personer som arbetar inom specifika branscher och på företag inom en viss företagsstorlek.
- LinkedIns annonseringsverktyg låter också ditt företag nå ut till beslutsfattare, exempelvis personer med rollen VD.
- På Facebook kan ditt företag rikta annonsering till befintliga kunder genom att läsa in e-post och telefonlistor från ert CRM.
- Med Marketing Automation kan ditt företag knyta potentiella kunder till e-postlistor, för att sedan bearbeta dem per automatik beroende på var de befinner sig i köpprocessen.
- Genom att kontinuerligt publicera blogginlägg som är intressanta för din målgrupp kan marknadsavdelningen tillhandahålla leads till din säljavdelning.
- När dina säljare har ringt ett samtal kan de lägga till kunderna till sitt nätverk och fortsätta bearbeta dem i denna kanalen.
Men, tänker du, är inte många av de här tillvägagångssätten vad som kallas marknadsföring? Jo, det är det. Eftersom kunderna finns i digitala kanaler så behöver vi hitta sätt för att integrera marknads- och säljaktiviteterna.
Dina marknadsaktiviteter knyter kunderna till dina digitala kanaler, bearbetar dem med ett innehåll som ökar förtroendet för er som leverantör, för att sedan lämna över leads till säljavdelningen för vidare (traditionell) bearbetning.
Förväntade resultat av en framgångsrik implementering av Social Selling är bland annat:
- Ökad kännedom om ditt företag hos dina kunder
- Fler relevanta potentiella kunder
- Ökat förtroende för era säljare (som tillhandahåller värde till sitt nätverk och sina potentiella kunder genom sin aktivitet i sociala medier)
- Fler bokade möten – kunderna vet vem säljaren är och vilket företag de ringer ifrån
Vad krävs för att lyckas med Social Selling?
Som så mycket annat så krävs en strategi och plan för hur ni ska arbeta. Vem är er målgrupp? Vad är de intresserade av att läsa om? Vilket värde kan ni tillföra dem i sociala medier? Hur hjälper ni dem i deras vardag? Hur löser ni deras problem genom det innehåll som ni kan publicera?
Därefter är det nödvändigt att säljteamet får rätt utbildning i att använda verktyg som exempelvis LinkedIn och Twitter. Därefter kan ni implementera er strategi och börja integrera sociala medier i era traditionella säljprocesser.
Med ett tätare samarbete med marknadsavdelningen kommer marknadsförarna att kunna ta fram läsvärt innehåll till era kunder i form av e-böcker, whitepapers, guider och så vidare. När kunderna sedan visar intresse för innehållet kommer marknadsavdelningen att kunna överlämna potentiella kunder till säljarna för vidare bearbetning.
Fem tips för att integrera digitala kanaler i säljprocessen
- Lär dig mer om begrepp som Social Selling, Content Marketing, Inbound Marketing, Thought Leadership och Marketing Automation.
- Involvera både marknads- och försäljningschefen i arbetet. En stor del av kundresan är digital och det blir allt mer otydligt var gränsen mellan marknadsföring och försäljning går. Sträva efter ett integrerat arbetssätt mellan marknads- och säljavdelningarna.
- Öka medarbetarnas kunskap om sociala medier och digital marknadsföring. Gå på seminarium, arrangera workshops och utbildningar i digitala verktyg som exempelvis LinkedIn.
- Ta upp sociala medier och digital marknadsföring på agendan och i styrelserummet. En dansk undersökning visade nyligen att bara 21 % av styrelserna har digital kompetens (PDF) och 42 % ser att de behöver öka den digitala kompetensen i styrelsen inom en snar framtid.
- Att integrera sociala medier i säljarbetet är inget som sker över en natt. Titta på vilka kortsiktiga förbättringar ni kan göra redan nu och ha i åtanke att få din organisation att arbeta mer digitalt kommer att kräva en långsiktighet.
Framgångsrika exempel
Är du nyfiken på att läsa mer om företag som har integrerat sociala medier i sina säljprocesser?
Här hittar du en lista med företag och här hittar du ytterligare en artikel med framgångsrika företag. I vår LinkedIn-kurs för företag lär du dig mer om hur du kan använda LinkedIn och Social Selling för att hitta kunderna på nätet.
Lycka till!
